Parenthèse entrepreneuriale : la semaine dernière j’ai présenté à un groupe d’entrepreneurs un outil permettant de dynamiser son pitch, ou message que vous voulez faire passer en présentant votre projet / activité / entreprise / produit, afin qu’il ait l’impact que vous désirez.
Voici une méthode qui vous permettra de structurer et de donner de la puissance à votre pitch. Il s’agit de la méthode NABC dans laquelle j’ai ajouté un P au début, car tout part de là. Enjoy.
PAIN (douleur)
Les gens décident souvent de changer leur situation quand ils vivent une situation qui est devenue trop insupportable. Si vous mettez le doigt sur l’inconfort que votre interlocuteur ou interlocutrice vit au quotidien, vous capterez d’emblée son attention.
Exemple avec mon activité d’accompagnement d’équipes : le team leader passe beaucoup voire trop de temps à insuffler une dynamique d’équipe et à coordonner les activités.
NEED (besoin)
Il s’agit ensuite de traduire le PAIN en NEED. A quel besoin répondez-vous avec votre service ?
Suite de mon exemple : le manager a besoin de libérer le temps passé à « porter » son équipe, à résoudre des conflits et à combler les lacunes de communication, pour l’injecter dans les projets stratégiques de son domaine d’activité.
Conseil : on a souvent tendance à commencer son pitch en parlant directement de son service et c’est rédhibitoire ! La personne que vous avez au bout du fil ou en face de vous veut que vous lui parliez d’elle, elle veut se sentir comprise. J’estime que 50% du pitch doit se concentrer sur votre interlocuteur/trice.
APPROACH (approche)
Il s’agit en fait de la solution que vous apportez qui va répondre au besoin (et résoudre le problème de votre vis-à-vis).
Suite de mon exemple : le team coaching vous permet de créer une dynamique orientée vers la cohésion et la responsabilité de chacune et chacun dans l’atteinte des objectifs communs.
BENEFITS (bénéfices)
La solution que vous apportez ne servira à rien pour votre interlocuteur ou interlocutrice si lui ou elle n’en perçoit pas les bénéfices. En quoi votre solution va améliorer la vie de votre interlocuteur/trice ?
Suite de mon exemple : le manager passe moins de temps à « porter » son équipe et plus de temps dans les activités stratégiques.
CONCURRENCE
En quoi votre service est-il différent, mieux que celui des personnes ou entreprises qui se trouvent sur le même marché que vous, autrement dit qui tentent de répondre au même besoin ?
Suite de mon exemple : par rapport aux team buildings classiques, le coaching d’équipe creuse en profondeur les fonctionnements inconscients d’une équipe et la responsabilise dans sa dynamique de changement.
Conclure le pitch en demandant ce que la personne a pensé et comment elle voit la suite.
Conseils :
- Ne jamais imposer de rendez-vous ou insister pour en avoir un, la balle est toujours dans le camp de votre interlocuteur
- Ne jamais envoyer d’offre par mail, c’est « erreur 404 » assuré !
- Durée d’un pitch : entre 2 et 3’
- « You are the presentation »
- organisez des sessions de travail avec d’autres personnes où chacun prépare le pitch de l’autre ; cela permet de générer des idées / formulations auxquelles on n’a pas pensé soi-même.
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